Como alcançar clientes que não choram por preço; Aprenda agora a multiplicar o perfil do seu melhor cliente, descobrindo quem é a persona ideal para você.
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Ao iniciar um negócio próprio, mesmo que você seja um especialista no segmento, é normal ter dúvidas, dentre elas, como fazer seu negócio prosperar e crescer sem depender de grandes investimentos. Como prosperar a cada dia, como manter a imagem da empresa saudável sem contar com o “sobrinho” para se aventurar no marketing digital.
O erro mais comum entre os empreendedores, mesmo os mais experientes no mercado, é não saber como encontrar seu cliente ideal.
Saber a diferença entre Persona e Público-Alvo, pode ser a única chance que seu negócio tem de sobreviver a era digital e continuar crescendo.
Encontrar sua persona (cliente ideal) é mais simples do que se pensa, muitas vezes você já sabe quem ela é, mas lhe falta técnica para identificá-la no seu negócio.
Mas antes de explicar como encontrar sua persona ideal, preciso lhe explicar algo que não se aprende em qualquer lugar, esse segredo é guardado pelas agências de publicidade para obter sucesso nas contas de clientes, assim como eu fiz durante os 10 anos em que estive a frente de uma agência de publicidade.
Antes de sair criando anúncios e publicações nas redes sociais, você PRECISA saber a diferença entre Público Alvo e Persona, isso é fundamental para não perder dinheiro e nem tempo com conteúdo irrelevante para o seu público.
E o que é público-alvo?
O público-alvo é a definição social, econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. Ele costumava ser o 1º passo para iniciar uma campanha de marketing.
Geralmente o público-alvo traz informações vagas e amplas como:
Estado civil;
Formação;
Gênero;
Hábitos de compra;
Idade;
Profissão;
Região ou país.
Apesar de ser um bom início para as investigações do público para o qual se destina o produto, o público-alvo tem caído em desuso como o único direcionador para as ações de marketing.
O motivo disso?
Com os novos hábitos de consumo e a riqueza de informação e segmentação que o marketing digital oferece, é necessário uma percepção mais precisa do consumidor e das suas aspirações para que as campanhas sejam realmente eficientes.
Quais são os benefícios e quando usar o público-alvo
Principalmente nas fases em que é preciso criar produtos e estudar o mercado, o público-alvo pode ser uma boa ferramenta inicial, por exigir menos pesquisa do que as opções mais completas e dar um panorama do cliente ideal.
Esse conceito também pode ser muito útil na hora de fazer a precificação, e começar a definir quais campanhas e canais podem ser mais efetivos na hora da divulgação.
Exemplos de público-alvo:
Para ajudar você a visualizar melhor como é o público-alvo, separei estes 3 exemplos:
“Mulheres de 25 a 35 anos, formação superior, com renda mensal entre R$ 5 mil a R$ 8 mil, solteiras, moradoras da região de São Paulo e que fazem compras recorrentes de produtos para cabelo”
“Homens de 50 a 70 anos, com ensino médio completo, renda mensal entre 2 a 5 salários-mínimos, moradores de Itu, Salto e Indaiatuba, casados e que consomem notícias por meio de jornais impressos diários.”
“Empresas de tecnologia do Sudeste, de médio porte, já terceirizaram alguns setores, com RH ainda pequeno para o tamanho da empresa.”
Interessante né? Agora vamos avançar nosso conhecimento.
O que é persona?
Eu falei lá em cima, que o público-alvo tem caído em desuso por sua falta de detalhes?
Nesse sentido, as buyer personas têm se mostrado como uma boa solução para as novas necessidades do consumidor conectado.
Uma das melhores definições de persona é a seguinte:
Persona ou buyer persona é um perfil semi fictício do cliente ideal de uma empresa. O objetivo é que sua empresa compreenda melhor quem é o cliente e do que ele precisa, possibilitando estratégias de marketing mais assertivas.
Ou seja, a persona traz mais detalhes, criando uma maior conexão e empatia da sua equipe de marketing com o cliente — o que leva a uma criação e uma segmentação mais focada e eficiente.
Além do que já é abordado pelo público-alvo, na persona você encontra:
Um nome fictício, para facilitar a conexão;
Uma breve história sobre o dia a dia da persona;
Sabe a profissão dela;
Conhece os seus hábitos de compra;
Tem detalhes do seu estilo de vida;
Comportamento online e redes sociais favoritas;
Hobbies e atividades;
Valores e crenças;
Dores e medos relacionadas ao seu produto;
Dúvidas comuns;
Ambições e objetivos.
Quais são os benefícios e quando usar a persona.
Além de oferecer um direcionamento mais preciso para a sua equipe de marketing, a persona fornece informações e insights poderosos para melhorar os resultados, como:
Melhor linguagem;
Em quais redes sociais investir em anúncios;
Quais assuntos abordar;
Formatos de conteúdo ideais;
Palavras-chave;
Em quais meios de comunicação investir;
Oportunidades de upsell e cross sell;
Melhores momentos para ofertar um produto;
Estilo e periodicidade do email marketing.
Ao contrário do público-alvo, a persona pode ser usadas em todas as etapas de vendas e marketing e até mesmo na prototipação de um produto.
Alguns exemplos de persona
Usando os mesmos exemplos aplicados no público-alvo, vamos mostrar como eles ficariam mais completos no formato de persona:
“Lúcia tem 30 anos, já é formada em jornalismo e trabalha como supervisora de qualidade em uma pequena indústria na cidade de Salto-SP. Ganha entre R$ 3 mil e R$ 5 mil, é solteira e bem resolvida profissionalmente. Gosta de comprar cosméticos pela internet, já tem um gasto mensal separado para isso e está sempre atenta às novidades resenhadas pelas blogueiras. Sua principal dificuldade são os fretes altos que acompanham produtos renomados. Costuma seguir digital influencers de moda e beleza no Instagram e lê artigos em blogs. Ela sai toda semana com as amigas para bares e boates nas cidades vizinhas. Gosta de estar bem-vestida e se sentir bem, dentro e fora do trabalho.”
“Paulo tem 55 anos, trabalha como segurança em um banco no centro de Itu, tem ensino médio completo e ganha R$ 1,6 mil por mês. Gosta de comprar jornais a caminho do trabalho diariamente para ler sobre a cidade e notícias do seu time. Gosta de gastar pouco com esse hábito, gastando entre R$ 0,50 e R$ 1,00. É casado e tem 2 filhos que já estão no ensino médio, perto de sair de casa. Aos fins de semana, João gosta de ir a bares com os amigos ou ir ao estádio acompanhar os jogos de seu time.”
“Márcia tem 37 anos, ganha entre R$ 10 mil e R$ 20 mil e trabalha como gerente de RH em uma empresa de tecnologia de médio porte em São Paulo. Em seu dia a dia, enfrenta as dificuldades de muito trabalho para um time de apenas 1 colaborador e 1 estagiário. É casada, tem um filho pequeno que acabou de entrar para a escola e suas redes sociais favoritas são o Facebook e o Instagram para a vida social, e o LinkedIn para recrutar profissionais e acompanhar as notícias do seu setor. Gosta de viajar com a família e ir a concertos aos finais de semana.”
Note que, no último exemplo, enquanto o público-alvo focava nas empresas que poderiam contratar um serviço.
A persona foca no tomador de decisões, isto é, quem vai contratar o serviço e quem deve ser o foco das campanhas de marketing.
Agora que você já entendeu a diferença, vamos fazer um exercício prático para identificar a sua persona. E para isso, eu criei um eBook com um exercício didático para você fazer sozinho e surpreender seus concorrentes (e seu caixa) com anúncios que realmente convertem em vendas.
Personas não podem ser baseadas em achismos. Apesar de ser uma representação semi fictícia, é preciso que sua persona seja fundamentada em dados de seus compradores ou do mercado.
Você pode fazer entrevistas ou procurar os principais números do seu setor.
Esse eBook tem um ótimo modelo de entrevista para conhecer a fundo a sua persona, um modelo prático para você fazer agora mesmo..
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